gio 18 dicembre 2014 | Categoria: Noi per Voi

Farmacia vs GDO, complementarietà o competition? Opportunità emergenti per le aziende degli integratori alimentari

Cosa accadrà al mercato degli integratori alimentari nei prossimi anni?

Sono molteplici i fattori che portano gli esperti a delineare la progressiva trasformazione del settore: evoluzione della normativa, concorrenza multicanale e rallentamento della domanda. Le aziende del settore sono oggi obbligate ad analizzare con sempre maggiore attenzione il presente e a prevedere gli scenari futuri così da attivare strategie in grado di rafforzare o preservare le quote di mercato e contrastare la crisi economica.

La filiera distributiva e i cambiamenti che riguardano Farmacia e GDO sono tra gli aspetti da tenere sotto stretto controllo. Per questo lo scorso 7 novembre, FederSalus ha organizzato un seminario per i suoi associati.

“La nostra Associazione rappresenta aziende presenti sia in Farmacia che nella GDO e offre costantemente ai suoi associati analisi, approfondimenti e spunti di riflessione per cogliere tempestivamente i cambiamenti del mercato” – ha affermato Marco Fiorani, Presidente di FederSalus – Il seminario ha avuto l’obiettivo di illustrare le modalità attraverso le quali i canali stanno ridefinendo le proprie strategie per competere in un contesto in rapida evoluzione strutturale. Le Farmacie, almeno alcune più di altre, cercano di adattarsi offrendo al consumatore servizi aggiuntivi e diversificando l’offerta merceologica, mentre la GDO si propone come un agguerrito e temibile concorrente anche nell’ambito dei consumi dedicati al benessere ed alla salute – si pensi a COOP che lancia un’offerta di pacchetti di sanità integrativa nei propri punti vendita – e spinge gli operatori a studiare progetti di marketing evoluto dedicati a questo canale”.

Il totale del comparto (integratori alimentari, Otc, Sop e alimenti funzionali) ha sviluppato nell’ultimo anno circa 5,5 miliardi di euro, con un trend in aumento di +2,7%, secondo i dati Nielsen presentati da Gianluca Fini. Una crescita da imputare quasi totalmente al segmento integratori che porta un contributo a valore del +2,4% e si avvicina sempre più a essere il comparto di maggiore importanza. Pur non crescendo a due cifre come qualche anno fa, il mercato degli integratori ha continuato infatti a registrare performance positive sia in termini di volumi (+5,5%) sia di fatturato (+6,5%), raggiungendo un valore di 2 milioni di euro per un totale di circa 147,6 milioni di confezioni vendute. La farmacia si conferma essere il luogo in cui gli italiani preferiscono acquistare gli integratori, sviluppando circa il 79,8% a volume del totale del giro d’affari e mostrando un trend positivo (+3,6%). A registrare ottime performance anche il canale Iper+Super (15,5% del mercato) che guarda con sempre maggiore interesse alla potenzialità della categoria.

Trading down: è così che gli esperti del settore definiscono la tendenza del consumatore a scegliere sempre più spesso prodotti di prezzo e livello inferiori condizionato da un potere di acquisto che va erodendosi.

Ciò, secondo Marco Limonta di IRI, a discapito di una minore brand loyalty e una minore store loyalty. Il consumatore è diventato un professionista della spesa alla caccia di offerte; alle aziende non resta altro che puntare su credibilità e riconoscibilità allo scaffale, offrendo al consumatore una promessa precisa e una dichiarazione chiara degli effetti del prodotto su chi lo assume.

Se da un lato la grande distribuzione gioca un ruolo sempre più importante nell’offerta grazie a strategie di prezzo, comunicazione e merchandising proprie del canale, le farmacie rispondono ricercando l’attenzione ed il coinvolgimento del consumatore attraverso la costruzione di un format distintivo, che stimoli una maggiore interazione sul punto vendita, proponga un servizio oltre che un’offerta di prodotti più ampia e diversificata.

"La filiera “specializzata” salute e benessere sta vivendo anni di profonda trasformazione, in un contesto in cui il consumatore è sempre più multicanalizzato e digitale per informazioni e per acquisti, attento al portafoglio e alla cura di sé, selettivo e orientato ai servizi – ha affermato Paolo Bertozzi, Amministratore delegato di TradeLab – Per affrontare il nuovo contesto competitivo e mantenere i livelli di redditività, le farmacie si stanno lentamente trasformando, alla ricerca di soluzioni di efficienza che consentano di abbassare i costi e di efficacia per differenziarsi dagli altri canali, distinguendosi per aumentare il livello di servizio e fidelizzare la clientela. Tutto questo, con l’obiettivo di aumentare la capacità di proposta e vendita della componente commerciale dell’offerta” conclude Bertozzi.

“La trasformazione che le farmacie stanno vivendo rappresenta un’opportunità di sviluppo per i ‘prodotti salutistici’ e per le aziende che operano in questo mercato, in grado di cogliere il bisogno del canale di accrescere la capacità di vendita delle diverse categorie commerciali – ha spiegato la Dr.ssa Frontini, Consulente Senior di TradeLab – Per cogliere queste opportunità le aziende devono studiare le trasformazioni in atto e rivedere, su di esse, le proprie attività di trade marketing, passando da un approccio solo tattico a uno più strategico, e in alcuni casi ridefinire anche la propria organizzazione commerciale. Il presidio del canale con attività e strumenti nuovi rispetto alla sola spinta di vendita implica un’attenta valutazione dei processi e delle attività delle organizzazioni commerciali in termini di equilibrio tra obiettivi, risorse e investimenti – continua – A tal proposito, al fine di presidiare l’efficienza e l’efficacia degli investimenti di trademarketing, diviene fondamentale selezionare in funzione delle potenzialità che i diversi interlocutori esprimono, con riferimento alle specifiche categorie, e segmentare la domanda intermedia non più solo con parametri puramente dimensionali, ma anche in funzione dei diversi bisogni, per dare risposte differenziate e differenzianti al trade aumentando la qualità del fatturato su tutta la filiera” conclude Fortini.

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