ven 29 maggio 2020 | Categoria: Il Nostro Mercato

FederSalus: un webinar dedicato alle opportunità di innovare il modello di business nel settore degli Integratori Alimentari

Lo scorso 5 maggio Federsalus si è fatta promotrice del webinar Integratori Alimentari: opportunità di innovare il modello di business, dedicato ad analizzare l’impatto dell’emergenza Covid-19 sugli stili di consumo degli italiani, sui modelli di business e sui rapporti nelle filiere distributive. Durante il corso sono state analizzate le dinamiche degli integratori alimentari nel contesto della farmacia, i comportamenti emergenti rispetto ai prodotti per la salute e l’opportunità di sviluppare una strategia integrata tra i canali fisici e digitali con l’obiettivo di una riflessione condivisa su come innovare il proprio modello di business a seguito di questi cambiamenti dirompenti.

Francesco Cavone, Director, Consumer Health Offering & Operations di IQVIA ha presentato i risultati dell’analisi dedicata a “Integratori alimentari, una visione estesa al canale online delle farmacie e parafarmacie” che fornisce un aggiornamento sul mercato degli integratori alimentari tenendo conto anche dell’impatto dell’emergenza sanitaria e confrontando i risultati delle farmacie offline con quelle online.

Le farmacie territoriali si confermano punto di riferimento per il consumatore nelle diverse fasi dell’emergenza sanitaria. La  curva del tasso di crescita a valore, dal 1° gennaio alla settimana corrente oggetto di analisi rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, lo evidenzia. In corrispondenza dell’undicesima settimana dell’anno dal 9 al 15 marzo, quella dell’annuncio del lockdown, sia nell’ambito del farmaco etico che dei prodotti di libera vendita (consumer health) si raggiunge il picco di crescita. Nelle due settimane successive si osserva un rallentamento dei tassi di crescita effetto di una riduzione della frequenza di ingresso in farmacia e della tendenza a fare scorta da parte del consumatore.  Tra fine marzo e inizio aprile si evidenzia la tendenza del mercato verso una condizione di normalità; crescita delle settimane precedenti è via via riassorbita.

Gli integratori alimentari rappresentano una delle categorie trainanti nell’ambito dei prodotti di libera vendita che hanno risposta all’esigenza del consumatore di mantenimento dello stato di benessere. Trend di crescita importanti hanno riguardato le vitamine i minerali, gli immunostimolanti e i prodotti per la tosse. In base all’ultimo aggiornamento da inizio anno al 17 maggio (ventesima settimana dell’anno) il comparto della libera vendita si presenta stabile rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

 

Il valore generato dai prodotti della libera vendita nelle farmacie online non è paragonabile per dimensione a quanto viene generato nel canale offline. La farmacia online si caratterizza per una maggiore polarizzazione dell’offerta rispetto all’offline ripartita fondamentalmente tra automedicazione (integratori + farmaci OTC) e personal care (prodotti igiene e bellezza e dermocosmesi). Nel segmento dell’automedicazione gli integratori alimentari sviluppano la quota maggiore di fatturato. Il trend di crescita dell’e-commerce della farmacia pari al + 90% in valore da inizio anno fino alla settimana dell’11 maggio, evidenzia che l’emergenza ha dato grande spazio all’online nelle opzioni di scelta del consumatore e che in prospettiva può esserci una maggiore integrazione tra offline e online.

L’analisi di Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm Services su “Le opportunità dei canali digitali nell’ambito dei prodotti per la salute in Italia e lo scenario e-commerce dopo la crisi”, ha mostrato dati relativi al customer journey nell’ambito dei prodotti per la salute e più nel dettaglio con riferimento agli integratori alimentari. L’intervento ha anche evidenziato i fattori critici di successo di un approccio multicanale e di un progetto e-commerce e una proposta su come reagire allo scenario attuale con i canali digitali.

Dall’analisi condotta da Human Highway per Netcomm a settembre 2019, emerge che gli acquirenti online negli ultimi 12 mesi sono stati 24 milioni di cui 22,3 milioni di individui sono acquirenti online di prodotti fisici. 16,6 milioni di individui (il 65,8% della popolazione presa in esame) hanno acquistato almeno una volta negli ultimi dodici mesi un prodotto Health & Pharma e 6,5 milioni di individui (il 26,8% della popolazione presa in esame) hanno acquistato almeno 4 volte negli ultimi dodici mesi un prodotto Health & Pharma.

I driver principali di acquisto online sono due: Prodotto economico e Offerte speciali, diversamente da paesi esteri dove le motivazioni sono da ricondurre a “Comodità” o “Assortimento”. Farmaci di automedicazione, prodotti di ottica, vitamine, integratori alimentari e prodotti per lo sport compongono più del 50% del valore del totale degli acquisti online settore Health & Pharma.

L’esperienza di acquisto online di prodotti Health & Pharma è generalmente molto soddisfacente e l’esperienza di acquisto di vitamine e integratori lo è ancora più della media. I dati relativi al customer journey nell’ambito dei prodotti per la salute, in conclusione, disegnano un settore con altissimo potenziale di crescita, grazie a Touchpoint di scelta e canali di acquisto diversi tra le diverse categorie. Si conferma il ruolo chiave del consiglio di un professionista sanitario (medico, farmacista) anche nell’acquisto online di integratori alimentari.

Tra i fattori critici di successo di un approccio multicanale, la qualità e quantità di contenuti che l’azienda è in grado di proporre al consumatore. Il 70% degli acquisti online è infatti attivato dall’interazione con un contenuto digitale. La logistica risulta altrettanto vincente, laddove la consegna in temi brevi e in buono stato dei prodotti fidelizza il cliente.

L’Avv. Paola La Licata, dello studio legale LS Cube, ha affrontato gli aspetti regolatori relativi alla comunicazione, vendita online e profili di responsabilità in base alle diverse casistiche che possono aversi (es. vendita mediante sito aziendale, oppure marketplace) presentando “Le sfide dei digital channel: aspetti regolatori e profili di responsabilità”. Non esistono norme specifiche per gli integratori alimentari, ma si applicano le stesse regole della vendita a mezzo canali tradizionali e le norme del Codice del Consumo e sul Commercio Elettronico. La comunicazione via web deve rispettare gli stessi requisiti della comunicazione effettuata a mezzo canali tradizionali in termini di claim e le comunicazioni destinate agli operatori sanitari devono essere inserite in un’area riservata cui gli stessi possano avere accesso previa registrazione.

Il Codice del Consumo (art 49.1 del D.L.gs. 206/2005 «Obblighi di informazione nei contratti a distanza e nei contratti negoziati fuori dei locali commerciali») si applica quindi anche alle vendite online di integratori alimentari, non soltanto da parte delle farmacie, ed esplicita “prima che il consumatore sia vincolato da un contratto a distanza o negoziato fuori dei locali commerciali o da una corrispondente offerta”, il professionista fornisce al consumatore in maniera chiara e comprensibile le informazioni relative a caratteristiche principali dei beni o servizi; i dati del professionista e la specificazione dell’indirizzo geografico al quale il consumatore può indirizzare eventuali reclami; il prezzo totale dei beni comprensivo delle imposte; le eventuali clausole e condizioni generali applicate; le principali caratteristiche del servizio offerto; le modalità di pagamento, consegna ed esecuzione e la data entro la quale il titolare si impegna a consegnare i beni o a prestare i servizi e, se del caso, il trattamento dei reclami; le condizioni, i termini e le procedure per esercitare il diritto di recesso conformemente all’art. 54.1, nonché il modulo tipo di recesso, debitamente compilato; l’informazione che il consumatore dovrà sostenere il costo della restituzione dei beni in caso di recesso; l’eventuale riferimento e collegamento ipertestuale al Codice di condotta al quale il titolare abbia espressamente aderito, oltre alla eventuale previsione, contenuta nel Codice in parola, di un meccanismo extragiudiziale di risoluzione delle controversie.

In chiusura, si è dedicato spazio ad analizzare i profili di responsabilità, a seconda che l’azienda sia possessore di un suo sito attraverso il quale vende integratori alimentari, che l’azienda venda ad una farmacia che rivenda a sua volta on line o se l’azienda venda tramite marketplace come Amazon, Ebay o similari.

I lavori sono stati chiusi da Paolo Bertozzi di TradeLab con un’analisi su “Come innovare il modello di business delle aziende di integratori alimentari”, evidenziando le opportunità che le aziende posso cogliere nella relazione sia con la farmacia sia con i consumatori per rivedere il proprio modello di business. L’approfondimento è partito dagli evidenti cambiamenti che l’emergenza Covid-19 ha imposto e come abbia impattato sul rapporto tra consumatori e i diversi sistemi di offerta (farmacie, categorie e brand): la comparsa di schermi protettivi in plexiglass, l’ingresso contingentato in farmacia e le lunghe attese sono fattori che non hanno favorito la relazione del cliente con il farmacista, in particolare nelle fasi cruciali dell’emergenza.

L’emergenza ha imposto cambiamenti anche nelle modalità di relazione tra le farmacie e le aziende fornitrici (aziende di produzione, grossisti e network). I vincoli alla mobilità hanno impedito anche le visite degli agenti, con conseguenze nelle relazioni di vendita-acquisto che stanno transitando attraverso telefono o altre piattaforme di relazione, favorendo una digitalizzazione della relazione agente – farmacia.

Sarà quindi necessario saper interpretare i cambiamenti momentanei e duraturi. In questa direzione è importante che le aziende del settore concentrino l’attenzione sui seguenti aspetti:

  • monitorare l’evoluzione dei consumatori
  • innovare strutture e processi
  • monitorare i cambiamenti della farmacie
  • innovare modalità di relazione azienda-farmacia
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