lun 29 aprile 2019 | Categoria: Noi per Voi

Gli elementi fondamentali per una buona strategia di internazionalizzazione

Il seminario “Modelli di business degli integratori alimentari: Italia e principali mercati internazionali a confronto”, tenutosi lo scorso 9 aprile, ha affrontato un tema di rilevanza strategica per le aziende italiane che producono e distribuiscono integratori alimentari: l’internazionalizzazione, driver fondamentale per la crescita e lo sviluppo della capacità innovativa delle imprese. Tra gli argomenti trattati, sono stati presentati gli aspetti principali per la definizione di una strategia di internazionalizzazione, all’interno dell’intervento di Massimo Appiotti – Partner Baseline.

Alla base di una efficace strategia di internazionalizzazione vi sono i seguenti quattro elementi da valutare: selezione di prodotti e clienti; individuazione dei mercati; definizione delle strategie e dei modelli distributivi; definizione del modello operativo.

Il primo passo fondamentale per una azienda è quello di individuare all’interno del proprio portfolio di prodotti o servizi, quelli più idonei all’internazionalizzazione. Tra i principali criteri di selezione vi sono la distintività competitiva del prodotto sul mercato di riferimento; il packaging, possibilmente riconoscibile e unico e l’elevata marginalità, che offre una maggiore flessibilità nel modello distributivo. Fondamentale in questa prima fase, anche la definizione della tipologia e del profilo dei clienti internazionali che si intende raggiungere.

L’individuazione dei mercati più adatti alla commercializzazione dei propri prodotti rappresenta il secondo importante step strategico. La scelta sarà guidata da elementi quali il valore del mercato, l’arena competitiva, l’analisi dei modelli distributivi prevalenti, la complessità generata dai regolatori del mercato in questione e i suoi trend.

Un altro pilastro è costituito dalla definizione degli obiettivi strategici, all’interno dei quali sono da includere quelli finanziari e distributivi e un piano d’azione multigenerazionale (MGIP) di alto livello. Nell’ambito degli obiettivi strategici, la preferenza per uno o più modelli distributivi (diretti: Branch; indiretti: grossisti o Franchise; “e”-digitali), può giocare un ruolo chiave: nel caso si optasse per un modello distributivo digitale infatti, sarà necessario procedere prima con una analisi della Web-Reputation, che potrebbe influire positivamente o negativamente sugli sforzi distributivi dell’azienda.

L’ultimo elemento per una chiara ed efficace strategia di internazionalizzazione è rappresentato dalla definizione del modello operativo, a partire dall’allocazione delle risorse necessarie, dall’analisi dell’impatto dei diversi scenari strategici e di volume sul modello operativo (es. produzione, supply chain), all’implementazione di sistemi scalabili, che agevolino la crescita del business a livello internazionale e la gestione della sua aumentata complessità, allo sviluppo di processi aziendali standardizzati e robusti che permettano di gestire i nuovi mercati, contenendo l’aumento di complessità e costi.

“La mia esperienza – commenta Massimo Appiotti – mi suggerisce che sottovalutare uno dei quattro passaggi sopracitati può rendere vano o allungare il ritorno dell’investimento che le aziende affrontano se decidono di andare in un nuovo mercato estero, sia dal punto di vista economico sia da quello del tempo e delle risorse impiegate. Baseline supporta le aziende dalla fase di assessment a quella di operatività nel mercato prescelto. Nel vostro settore, in particolare, dove gli aspetti legati alla compliance sono rilevanti  la collaborazione con i professionisti di Bird & Bird ci consente di avere una visuale privilegiata per guidare i clienti nelle proprie scelte di crescita”.

 

 

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