gio 22 settembre 2016 | Categoria: Persone

Intervista a Flavio D’Annunzio, Fondatore e Amministratore unico di Alter Solution e Digital for Business

Il mercato farmaceutico negli ultimi anni è stato caratterizzato da importanti trasformazioni. Le nuove tecnologie stanno rivoluzionando il mondo della salute ponendo, di fatto, al centro il paziente-consumatore. Gli equilibri tra stakeholder, pazienti e professionisti della salute stanno cambiando, così come i sistemi grazie ai quali i consumatori possono entrare in relazione con le aziende. Tutto ciò con un forte impatto sui loro modelli di business. In questo nuovo scenario, assumono un ruolo strategico l’Healthcare Marketing e le soluzioni di Customer Relationship Management (CRM).

Ne parliamo con Flavio D’Annunzio, Fondatore e Amministratore unico delle società Alter Solution e Digital for Business, con le quali FederSalus sta organizzando un ciclo di eventi rivolti alle aziende del mercato della salute e del benessere dal titolo: “L’innovazione Sales & Marketing nel mondo dell’Healthcare” 

Dr. D’Annunzio, l’aumento dell’uso delle tecnologie sta profondamente cambiando la relazione tra le aziende del mercato della salute e i medici, i farmacisti e i consumatori. In che modo?

Tutti noi abbiamo la percezione che nelle dinamiche di business possa risultare determinante l’utilizzo della mobilità, dei social network, delle community, del video marketing, dell’advertising on-line, della web intelligence e di molte altre innovazioni tecnologiche oggi disponibili sul mercato. Ma le nuove tecnologie, sia software che digitali, costituiscono esclusivamente degli ‘strumenti’ che, per quanto innovativi, devono essere finalizzati a raggiungere risultati oggettivi e misurabili. Invece, molto spesso accade che le tecnologie siano adottate dalle aziende e dagli individui per puro spirito di adeguamento all’innovazione, senza una valutazione effettiva sui risultati attesi ed un confronto sui traguardi raggiunti. Il punto chiave è questo: che l’innovazione sia funzionale al business affinché risulti davvero un binomio vincente.

Quali sono le nuove necessità e le richieste delle aziende che operano nel campo della salute per incentivare le relazioni con i propri stakeholder e incrementare le vendite?

Le aziende del mercato della salute vivono oggi principalmente esigenze reputazionali (migliorare le relazioni con professionisti e consumatori) e di profittabilità (incrementare vendite e margini). Per raggiungere entrambi gli obiettivi è proficuo operare in 2 direzioni: da un lato, re-incontrare i principali interlocutori abituali (Medici, Farmacisti, Consumatori e Care-Giver) per evolvere l’attuale ‘relazione’ in ‘interazione’, ovvero al fine di costruire percorsi di dialogo nei quali sia centrale il feedback e la reciprocità di valutazioni; dall’altro, gestire le esigenze con un approccio commerciale innovativo, orientato a risolvere con successo le necessità di tali interlocutori o, addirittura, di ‘generare’ nuove aree di opportunità-necessità.

Come sono cambiati i modelli di business e quali soluzioni le aziende possono mettere in campo per comunicare in modo efficace con i loro target?

La socialità e le community impongono di ri-strutturare la comunicazione aziendale (che non può essere più mono-direzionale ma  deve essere orientata a realizzare ‘interazioni’) utilizzando qualunque strumento oggi disponibile sul mercato: ad esempio, mediante video, webinar, opinion leader, blogger, showcase, testimonials, e qualunque altra strumento, purché realmente efficace.

In che modo il CRM può diventare un alleato per le aziende?

Il CRM consente di individuare l’identità degli interlocutori del business aziendale (Medici e/o Farmacisti), di analizzarne il profilo qualitativo e di effettuare, in seguito, tipizzazioni e segmentazioni degli stessi. La finalità essenziale è quella di progettare le soluzioni più idonee a soddisfare le reali esigenze di tali interlocutori. Inoltre, il CRM e la Business Intelligence sono fondamentali a livello commerciale per poter operare mediante il geo-marketing, le analisi di performance, la differenziazione di linee e la complementarietà di listino, le dinamiche negoziali customer-oriented, il profit & loss per prodotto, la redditività per zona geografica. I risultati saranno vincenti esclusivamente se la propria rete commerciale (vendita e/o informazione) diviene protagonista di questa innovazione, e le soluzioni di CRM, Sales Force Effectiveness e Business Intelligence di ultima generazione possono costituire un fattore abilitante all’eccellenza nel Business.

Quali sono le opportunità e le prospettive future per le aziende di integratori alimentari per posizionarsi meglio all’interno del mercato della salute?

Dare qualità e scientificità ai propri prodotti in modo che, sulla base dell’autorevolezza conquistata, l’azienda possa costruire esperienze ed interazioni di brand ed ingaggiare gli interlocutori di business per offrire soluzioni efficaci ad esigenze ben percepite.

 

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